La prospection téléphonique est un très bon levier de business. Cependant, il est essentiel de maîtriser ses codes pour en obtenir le maximum. Le plus important, sans aucun doute est le discours. Si vous ne pouvez pas transmettre vos idées correctement à votre interlocuteur vous pouvez oublier le succès. Que vous externalisez vos prospections ou que vous les réalisiez en interne, il vous faut un script performant pour que vos téléopérateurs soient guidés.

L’introduction

Cette partie comprend la présentation de votre téléconseiller, celle de l’entreprise et l’objet de l’appel. Il faut préciser à qui on souhaite parler et comment faire pour passer les différents filtres qui pourraient empêcher de parler directement à son interlocuteur. Puisque les 20 premières secondes sont décisives, nous vous conseillons de rédiger un paragraphe de 15 secondes qui explique de manière simple qui vous êtes et ce que vous proposez. Vous passerez les filtres beaucoup plus facilement.

La découverte

Cette phase consiste à qualifier le prospect. L’agent récupéra des informations pertinentes à son sujet pour pouvoir identifier les problèmes auxquels il est confronté et les besoins du prospect. Ceci permettra à votre téléprospecteur d’argumenter de façon pertinente et personnalisée. Veillez à ne pas enchaîner une série de questions et laisser le prospect parler.

Les arguments

La troisième phase est le temps de l’argumentation. Evidemment, c’est le point central de votre appel. Ici, votre produit doit être présenté de manière percutante et la valeur ajoutée que votre produit peut apporter à votre prospect doit être mise en avant. La suite dépend de vos besoins, si vous voulez prendre un rendez-vous commercial, gardez un peu de mystère et proposez d’approfondir le sujet par un rendez-vous avec un de vos commerciaux. Si par contre, vous voulez une vente par téléphone, vous devrez pousser l’argumentation plus loin pour proposer vos services et expliquer pourquoi il est une solution. Soyez bref et concis lors de cette phase. Ne présentez pas plus de 3 avantages. Argumenter longtemps peut vous faire perdre votre prospect, a contrario, donnez lui le temps de parler et de poser ses questions.

La validation

Enfin, il faut confirmer les acquis de la phase d’argumentation. L’objectif correspond à la phase finale de votre appel : prise de rendez-vous, inscription en direct ou promesse d’achat. Votre agent de prospection doit clôturer son appel. Il est important de rester aimable tout en étant décidé et précis pour ne pas perdre l’attention de votre prospect.

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