Les leads ont une valeur énorme pour chaque entreprise : il s’agit des personnes ayant indiqué qu’elles étaient intéressées par votre produit ou votre service en vous donnant des informations sur elles (adresse email, numéro de téléphone, etc). Il faut par la suite exploiter ces leads correctement pour les transformer en clients : les contacter, analyser leurs besoins et y répondre de façon adaptée.
En matière de génération de leads, de nombreuses entreprises appliquent des techniques vues et revues, en commettant souvent des maladresses. On aboutit ainsi à des résultats décevants. C’est pourquoi nous avons décidé de passer en revue ces erreurs fréquemment commises.
Une stratégie de contenu pas assez poussée
Attirer l’attention de votre consommateur, toujours plus sollicité, est une tâche difficile. À l’heure actuelle, il est essentiel de créer une réelle conversation avec votre potentiel client : vous devez créer du lien. Pour ce faire, le contenu est essentiel. L’inbound marketing est souvent négligé alors qu’il est un véritable pilier de la génération de leads.
Publier des articles sur votre blog ne suffit évidemment pas à générer des leads. Vous devez impérativement y insérer des Call-To-Actions renvoyant vers votre site. N’oubliez pas que le but de cette initiative est de recruter de nouveaux potentiels utilisateurs. Aussi, de nombreuses entreprises abandonnent leur ancien contenu dès qu’un nouvel article est publié. Il est dommage d’avoir fourni autant d’efforts pour produire du contenu qualitatif et de ne pas le réutiliser : tout article de blog peut être recyclé sur de nombreux supports. Pour redonner une nouvelle vie à vos articles, n’hésitez également pas à poster à nouveau vos articles quelques semaines ou mois plus tard sur vos différentes pages.
Une expérience utilisateur à revoir
Certaines erreurs d’ergonomie classiques peuvent grandement vous nuire. Tout d’abord, n’oubliez pas que votre bouton de Call-To-Action a une importance capitale. S’il ne ressort pas suffisamment sur votre page, ou s’il est difficile à trouver, vous perdrez des leads potentiels, ne l’ayant simplement pas remarqué. Aussi, s’il ne cite pas directement le bénéfice qu’il apporte, l’utilisateur aura probablement du mal à voir l’intérêt de cliquer. Précisez donc bien “Devis gratuit”, “Téléchargez notre livre blanc”, “Inscription”, etc.
Autre erreur commune : créer un formulaire beaucoup trop long pour récupérer les informations au sujet de votre lead. Si vous tenez vraiment à demander de nombreuses informations, ne rendez que quelques champs obligatoires et utilisez des astérisques pour les indiquer clairement. Vous pourrez toujours obtenir celles qui vous manquent par la suite.
Un manque d’analyse de vos résultats
Lancer différentes actions pour générer plus de leads est une excellente initiative. Mais si vous n’analysez pas vos résultats, vous ne pourrez pas les optimiser. Le tracking est donc un autre pilier de la Lead Generation. Vous verrez alors rapidement quelles actions ont réellement apporté du trafic, et lesquelles ont mené à des conversions.
Délaisser les appels au profit des emails
De nombreuses entreprises commettent cette erreur et perdent ainsi de nombreux leads potentiels. Elles se contentent d’envoyer des campagnes d’emailing à froid en masse, simples et rapides à mettre en place, mais pas toujours optimales en termes de résultats. Ainsi obtenant des taux de conversion tournant en moyenne autour de 1,2%, contre 2,4% contre le cold-calling.
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