Le télémarketing ou la télévente prend plusieurs formes et ce particulièrement grâce aux opportunités de communication multicanales. Cependant, lorsqu’il s’agit de vendre à une entreprise ou à un professionnel (B2B), le plus efficace mis appart le face à face, reste le phoning soit l’émission d’appels. Parce que ce type de vente est propre aux professionnels, il prend plus de temps et requiert une plus stratégie d’approche.
En effet, quand vous vendez à un professionnel, la décision est moins spontanée qu’en B2C. Elle est plus réfléchie et implique souvent plusieurs décideurs. C’est pourquoi, dans un contexte en B2B l’émission d’appels aboutie généralement à la prise de rendez-vous. De plus, ce type de vente peut s’avérer fort fructueuse si elle est bien maîtriser. Même si les négociations se concluent lors du face-à-face, la prise de rendez-vous ne doit pas être négligée car elle représente votre premier contact avec le prospect. C’est là que vous lui exposerait votre entreprise, votre produit/service et les bénéfices que vous proposez.
Par conséquent, sans une bonne opération de phoning, pas de prise de rendez-vous, donc pas de nouveaux clients. Alors voici comment maîtriser la prise de rendez-vous en quelques points.
Une bonne préparation est indispensable
Dans le B2B, pas de place pour l’improvisation. Les fondamentaux du télémarketing doivent être respectés : politesse, courtoisie, bon relationnel, patience…
Pour réussir, vous devez fournir le matériel adéquat à vos téléacteurs. Il s’agit là de mettre à leur disposition un ordinateur performant connecté à un réseau fiable. Bien évidemment, un bon téléphone, de qualité avec une ligne sans coupure ni friture est primordial.
En outre, cette opération doit être préalablement organisée en termes d’horaires. Vous faites du B2B et vous ne pouvez vous permettre de vous introduire dans le quotidien de votre prospect n’importe quand. Connaissez votre prospect et soyez flexible de votre côté. Il se peut qu’il soit très pris donc proposez de rappeler à un moment plus opportun. Sur le long terme, ces rappels détermineront votre emploi du temps.
Afin de bien connaître vos prospects, vous devez être muni de fichiers qualifiés de qualité. Les fichiers qualifiés sont votre plus grand atout car cela vous permettra de personnaliser votre approche. De plus, l’exploitation de fichiers rendra votre argumentaire beaucoup plus solide. Votre prospect verra que vous avancez vers lui avec assurance et vous prendre plus au sérieux.
Le B2B c’est toujours de la vente
Et oui, si pour votre part vous respectez les règles de la télévente, votre interlocuteur lui a déjà été sollicité trois fois depuis son arrivée au bureau il y a deux heures et n’en a que faire de vos propositions. Certains vous raccrocheront au nez tout simplement. D’autres encore ont des secrétaires ultra performantes qui savent comment vous empêcher de prendre du temps précieux de leurs employeurs.
C’est pourquoi vous devez avoir un solide argumentaire et une présentation pertinente. Vous devez jouer de la ruse pour vous faufiler entre les filets. Vous ne disposez en réalité que de quelques secondes pour faire bonne impression. Donc soyez direct, clair et concis.
La prise de rendez-vous c’est de l’adaptation
Comme dans toute situation, la prise de rendez-vous vous met face à certains imprévus. Il faut donc savoir s’adapter. Parfois les fichiers sont mal qualifiés, ou vous pouvez prendre contact avec le mauvais interlocuteur. Sachez prendre parti de la situation. C’est peut-être un prospect avec du potentiel. Renseignez-vous. En jouant l’intéressé, vous améliorerez vos fichiers et montrerez de la considération à votre interlocuteur.
Surtout ne pas vous limitez aux trames qui manque souvent de chaleur. Soyez réactif et adapter votre discours à votre interlocuteur. C’est un bon moyen de commencer une bonne expérience client et d’aboutir à une prise de rendez-vous.
Un refus n’est pas une fatalité
On ne gagne pas à tous les coups. Certains téléopérateurs se laissent submerger par des refus trop récurant. Mais c’est peut-être qu’un mauvais jour. Chaque prospect à une raison dernier son refus comme une raison de vous prendre un rendez-vous.
Motivez vos équipes afin qu’elles ne se laissent pas démoraliser par les refus. Si un interlocuteur se montre réticent mais garde la ligne, proposez-lui de le rappeler pour plus d’explication quand cela lui convient. La prise de rendez-vous en B2B est une opération sur le long terme. Gardez le contact et donnez le temps au temps afin que le non se transforme en oui.
Développez une communication à valeur ajoutée
La prise de rendez-vous comme nous vous l’avons expliqué requiert du temps. Cependant, pour maîtriser pleinement cette opération, vous devez voir plus loin que le phoning. Etablissez une vraie stratégie comprenant un suivi multicanal.
Pour un prospect réticent ou incertain, vous pouvez faire un suivi par mailing. Si il ne peut se déplacer pour un rendez-vous proposez lui une vidéo conférence. Bref, tout plein d’option s’offre à vous désormais. Utiliser la technologie sera certainement un générateur de ROI (Retour sur Investissement). Cela donnera à votre entreprise une image flexible et attentionnée.
Lancer votre opération de prise de rendez-vous.
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