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Comment passer le Barrage de la Secrétaire au téléphone ?

Réussir sa téléprospection B to B n’est pas facile lorsqu’on n’a pas le numéro direct du décideur. Il faudra alors passer par son assistante pour pouvoir lui parler. Aujourd’hui, les secrétaires sont de mieux en mieux formées. Filtrer les appels pour des dirigeants sur-sollicités fait partie de leur travail. Pour déjouer le barrage téléphonique, il faut être à la fois percutant et pertinent.

Il n’y a vraiment pas de place pour l’improvisation et l’amateurisme ambiant. Pour obtenir un rendez-vous avec le décideur, il est important de préparer des arguments bien adaptés. Souvent, les stratégies classiques ne fonctionnent pas. Il n’y a pas de formule toute faite et les résultats obtenus ne sont pas les mêmes suivant les clients, le marché, les produits et les services.

Comment contourner le barrage téléphonique ?

En téléprospection B to B, il est possible de passer le barrage de la secrétaire en douceur grâce à quelques astuces fonctionnelles. La première technique consiste à faire de l’assistante une alliée. Il est nécessaire de chercher à comprendre son cahier des charges et de reconnaître l’importance de sa fonction. Il faut également être franc et lui demander comment faire pour avoir une chance de parler au décideur. Comme le principe de réciprocité est une technique de persuasion puissante, cette astuce pourrait fonctionner après deux ou trois appels. Avant de passer à d’autres prospects, il est toujours plus judicieux de tenter différentes techniques commerciales les unes après les autres.

D’autres techniques pour prospecter efficacement

Suivant la taille de l’entreprise, chaque service peut disposer d’une extension du numéro générique. Si aucune tentative n’a fonctionné, le téléprospecteur peut encore modifier la terminaison du numéro de téléphone. Il doit changer le dernier chiffre pour accéder à un autre service de l’entreprise. Son interlocuteur s’efforcera alors de le réorienter. Cependant, cette astuce ne devrait pas s’appliquer dans les petites structures. Il serait préférable d’effectuer le même déroulé en demandant par exemple le service comptabilité.

Exploiter le principe d’autorité est aussi un excellent moyen pour sauter le barrage du standard, en téléprospection B to B. Cette technique est convaincante si elle est bien exploitée. Le but est de faire croire à la secrétaire que son interlocuteur est quelqu’un d’important pour son patron, tout en restant poli. Ainsi, elle ne prendra pas le risque de le rejeter. Face à des décideurs particulièrement difficiles à joindre, un téléprospecteur peut lui fournir un motif valable qui correspond aux priorités de l’entreprise. Il en dira le moins possible à chaque question que celle-ci posera, dans le but d’en savoir davantage.

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