Les pratiques évoluent à une telle vitesse que même les professionnels se demandent si certains canaux de communication sont toujours valables. Chez les centres de contacts offshores, la prospection téléphonique demeure pour le moment une pratique intéressante. Et même si certains remettent en question l’efficacité de cette technique, cette approche reste performante en termes de rentabilité et surtout si on veut obtenir un taux de conversion optimal. Les méthodes marketing combinées et les stratégies omnicanales sont aussi proposées par les calls centers.
Comment se déroule une campagne de prospection téléphonique réussie ?
Les professionnels des centres d’appels offshores aiment dire qu’ils effectuent une véritable mission pour leurs clients. C’est pour cette raison qu’ils organisent les prestations en commençant par déterminer les enjeux d’une démarche télémarketing. Ils vont donc commencer par cibler les clients potentiels grâce à une campagne d’e-mailing. Cette première étape les aide à rester dans la logique des autres actions menées auparavant par le client. Les téléagents seront formés préalablement sur les techniques de routage. Afin qu’ils puissent être plus réactifs dans le suivi des réponses des prospects. Tout au long de leur tâche, ils seront amenés à valoriser l’image du produit. Donc celle de la marque de l’entreprise cliente. Les cibles les plus intéressantes seront sélectionnées suite à cette première phase et seront transférées vers un autre stade du cycle qui est la persuasion et peut-être même la vente.
La catégorisation et la qualification des fiches
L’étape de qualification de fichiers est inhérente aux campagnes de téléprospection téléphonique. Durant cette tâche, les téléopérateurs des centres d’appels offshores vont classer les prospects selon leurs profils et l’intérêt qu’ils portent à l’offre de l’entreprise. Vous avez donc en premier lieu ceux que les professionnels appellent les « projets ». Il s’agit des cibles qui seront prochainement engagées dans le cycle de vente. Ils s’intéressent vraiment au produit si bien qu’ils ont même prévu d’acheter.
Il y a ensuite la catégorie des « intérêts » qui rassemblent ceux qui affirment que l’offre a vraiment retenu leur attention. Mais une période de réflexion s’impose avant de s’engager dans un projet d’achat. Les télévendeurs vont s’assurer de bien suivre l’évolution des comportements de ce type de prospect afin de pouvoir saisir toutes les opportunités qui en découlent. Les « potentiels » sont une autre classe à connaître. Ces futurs clients, de par leur profil, semblent être intéressés, mais ils n’ont pas encore besoin du produit au moment de l’appel. Le fait de l’acheter n’est même pas encore dans leur priorité.
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