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Communication efficace en B to B : percevoir les attentes des clients

En ces temps de révolution technologique, beaucoup d’entreprises tendent à mettre les canaux à haute performance au cœur de leur stratégie en B to B. Effectivement, l’omnicanal a fortement gagné en notoriété ces dernières années et certaines enseignes investissent d’importantes sommes en ce sens. Les supports sont certes des vecteurs de résultats percutants. Mais le secret d’une relation client à fort impact réside dans une communication minutieuse et élaborée. Afin de toucher directement le comportement d’achat des consommateurs.

Les clients en B to B en quête de solutions convaincantes

Les principaux objectifs d’une stratégie marketing  en B to B sont de générer les appels entrants en suscitant le désir du prospect et la création d’une valeur au produit ou service proposé. Dans cette optique, la meilleure offensive est de favoriser un comportement client positif en mettant en place une approche plus relationnelle que technique. Trois axes sont à étudier pour ce faire :

  • L’accroche pour un premier aperçu envoutant de l’offre : miser sur un visuel poignant et sensiblement accrocheur
  • Le message pour susciter l’intérêt du consommateur grâce à un contenu convainquant
  • L’impact pour attiser une mémorisation de l’offre par le prospect à travers la symbolisation de la marque

Ces trois principes concernent tout type de prospect en entreprise et devraient être perçus dans toute stratégie en marketing B to B. En effet, il s’agit d’attirer le client en quête de solution agissant directement sur son affect. Une solution qui peut également concerner le secteur du B to C.

Rappeler l’intérêt du client dans le message

En B to B, le cœur des activités réside dans trois pôles stratégiques : le temps, l’argent et les risques. Dans une communication en B to B, le message devrait toujours contenir les objectifs commerciaux. Ces trois axes doivent sans conteste y être perçus ou devraient même y apparaitre d’une manière directe. S’ajoutant à cela, un contenu clair, concis et bien sûr, attrayant, l’objectif étant de mettre en évidence l’intérêt des clients à travers les offres qui leurs sont proposées. De cette manière, ils ne s’engageront pas dans des investissements qui risqueraient d’aller à l’encontre de leurs principaux intérêts.

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