Aux Etats-Unis, on peut dire que les professionnels du marketing sont tenaces en ce qui concerne la prospection. Ils n’abandonnent pas facilement face à un prospect difficile ou réticent à l’égard de leur produit ou de leur marque. C’est ce qu’on appel le lead nurturing.
Le Lead Nurturing
D’après les résultats d’une étude du salon LeadsCon sur le secteur B to B, 40% des prospects difficile à convaincre achèteraient le produit qui ne les a pas intéressés. Ou du moins un produit similaire au cours des six prochains mois. Autant de futurs clients qui ne demandent qu’un peu de temps pour se décider à acheter. Les américains ont donc raisons de s’accrocher. Mais pour cela, il faut une méthode efficace permettant de créer une relation durable. Cette méthode, c’est le lead nurturing qui signifie « éducation du prospect ».
Instruire le prospect
L’éducation du prospect est l’idéal pour réduire les coûts d’acquisition de clients grâce à une relance optimale. C’est-à-dire, au bon moment et avec les bons arguments. En fait, l’essentiel est de savoir diversifier les modes de communications, autrement dit les occasions de pouvoir attirer le prospect. Il ne s’agit donc pas uniquement d’emailing : on peut utiliser les promotions ou encore les salons professionnels. Le principe est donc d’inciter doucement et progressivement à l’achat.
L’entreprise de services de gestion de paie ADP est un bon exemple dans l’application du concept de lead nurturing en B to B. En effet, cette société a réussi à convaincre de grands comptes. Ceci grâce à des clubs de réflexions RH ou encore des associations professionnelles. ADP utilise également la plateforme de vidéos Youtube pour prodiguer des conseils aux PME. Ces entreprises sont plus faciles à conquérir lorsqu’elles sont réceptives aux conseils pratiques qui attestent le savoir-faire.
La société de paiement en ligne Realex Payments utilise également la méthode de conseils pratiques à travers des conférences organisés sur le Web et où plus de 150 prospects en bénéficient en direct. En clair, tous les moyens sont bons pour attirer les prospects, notamment les entreprises clientes. Il faut savoir faire preuve de créativité et d’originalité pour établir une relation durable avec les prospects et espérer, à terme, les convaincre.
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