Astuces pour la prospection en B2B

Comme nous vous l’avons expliqué dans un article précédent, les opérations en B2B sont complexes. En vous lançant dans la prospection en B2B vous devez être conscient que vous allez vous adresser à des professionnels. Bien que toutes les opérations de prospection aient un seul est même but, celle d’accroître le nombre de clients, les techniques diffèrent du B2C au B2B.

C’est pourquoi nous vous avons préparé quelques astuces afin que vous meniez à bien votre opération.

1) La prospection en B2B est un échange entre deux professionnels

Dans le cadre de cet échange, votre environnement est important. Vous devez avoir à disposition les nécessaires et en bon état. En clair, il vous faut un bon téléphone, une bonne connexion internet, des fiches de prospection prêtes à l’utilisation. En sus de cela, il est bon d’avoir de quoi noter. Et bien évidemment, cette opération nécessite une liste préétablie de prospects à contacter ainsi que votre liste de questions.

2) Savoir face aux objections

A l’instar de toutes tentatives de vente, vos chalands s’opposeront à vous. Par conséquent, une bonne préparation évitera que vous soyez désemparé par leurs objections. A fur et mesure que vous développerez vos points, votre interlocuteur posera ses objections.

Surtout ne tentez pas de le faire taire. Dans le cadre de la prospection en B2B particulièrement, les prospects savent de quoi ils parlent peut-être même plus que vous. Écoutez-les et essayez d’aller dans leurs sens afin de démontrer votre compréhension.

3) La prospection en B2B est un jeu de ruse

Puis que votre interlocuteur est un professionnel voire un expert dans son domaine, ses objections seront souvent soutenues par de solides arguments. Soyez rusé. Utilisez ses arguments à votre avantage. Ne le contredisez pas mais ayez plutôt recours à la reformulation.

Par exemple : « Si je comprends bien, avec vos fournisseurs habituels, vous rencontrez des difficultés lors des paiements, mais nous ne sommes pas vos fournisseurs habituels et nous vous proposons… »

La ruse est un bon moyen d’arriver à vos fins. Faites votre contre-argumentation sans contredire votre interlocuteur. Et si vous êtes suffisamment habile, il ne verra même pas votre stratagème.

4) Les informations d’une entreprise sont précieuses

En tant que gestionnaire vous êtes aux aguets quand il s’agit de fournir des informations sur votre entreprises. Il en est de même pour votre interlocuteur qui veille à ne pas vous en révéler trop. C’est pourquoi, durant la prospection en B2B, il impératif de poser des questions ouvertes. Ces questions ne peuvent être répondues par un simple « oui » ou un simple « non ».

Les questions ouvertes donnent l’espace à votre interlocuteur de s’exprimer et de vous fournir des informations essentiels que vous n’auriez obtenu au cas contraire.

5) Conclure l’échange correctement

Au terme de votre échange avec votre prospect, vous devez lui fournir une prochaine étape. Il doit savoir que vous vous intéressez vraiment à son cas.

Si vous avez réussi la prospection, la prochaine étape est de lui prendre un rendez-vous avec vos collaborateurs. Au cas contraire, proposez-lui de lui envoyer une newsletter, ou une fiche d’offres promotionnelles et de ne pas hésiter à contacter à l’avenir si vos produits l’intéressent.

La prospection en B2B demande de l’expertise.

Nous savons que vous êtes des professionnels de votre secteur. Cependant, la prospection en B2B requiert des qualités et des techniques de communication très complexes. Voilà pourquoi, nous sommes à votre disposition. Nous vous conseillons sur votre opération. Et nous vous mettons en relation avec des experts de communication et de relation client qui assureront que votre prospection soit menée à bien.